Domingo 05 de Abril de 2020

Un truco mental para tener éxito en las negociaciones

Según los expertos, las simulaciones mentales pueden influir positivamente en los procesos de negociación

Un truco mental para tener éxito en las negociaciones
lunes 17 de septiembre de 2018

Una investigación realizada por Michael Schaerer, Martín Schweinsberg y Roderick Swaab, especialistas en conducta organizacional, sugiere el uso de simulaciones mentales para afrontar con éxito una negociación.

Según los expertos, esas situaciones imaginarias hacen que la persona se sienta más poderosa. Schaerer, académico de la Singapore Management University, señaló que “negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas”.

A modo de ejemplo, un negociador podría decir que no puede aceptar una oferta menor que la otra, aunque esa otra en realidad no existe. Para los expertos, así funciona la simulación mental. 

La investigación, que se basó en una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de negocios y profesionales, llevó a los especialistas a concluir que la técnica realmente funciona.

En cuanto a si conviene realizar el primer movimiento en una negociación, Shraerer sostuvo que varios estudios “han mostrado que en muchos casos es beneficioso hacer el primer movimiento porque la primera oferta fija el inicio de la negociación en un precio más alto”. En esa línea, manifestó: “Parte de nuestra investigación sugiere que el efecto de hacer la primera oferta es extraordinariamente fuerte en distintas situaciones”.

No obstante, advirtió que en algunas ocasiones es mejor esperar a que el adversario juegue su primera carta; por ejemplo, cuando no se está realmente seguro acerca de cuánto se paga por el puesto al cual se está aplicando. Pese a ello, consideró que “está lleno de información disponible para hacerse una idea y pensar en una oferta ambiciosa y razonable”.

Pero la simulación mental no es un truco carente de riesgos: el negociador puede aferrarse a su propuesta y no estar dispuesto a ceder, lo que representa un problema cuando solo se puede alcanzar un acuerdo si se añaden otros elementos distintos al precio.

Por último, Shraerer hizo hincapié en que “una mentira puede ayudar en el corto plazo a conseguir un mejor acuerdo”, pero como normalmente se negocia varias veces con la misma persona a lo largo de los años, “si la mentira queda en evidencia, el daño a la reputación puede ser nocivo”.