Recomendaciones para cerrar la venta

El consultor y empresario colombiano, Sebastián Escobar, aconseja cómo convertirse en un experto vendedor

Recomendaciones para cerrar la venta
martes 11 de septiembre de 2018

Muchas veces, los emprendedores se quedan sin tomar riesgos en ventas por paradigmas estipulados que temen modificar. Por ello, el consultor y empresario colombiano, Sebastián Escobar, recomienda algunas técnicas para poder conectar con los clientes y lograr el éxito empresarial.

Según Escobar, las ventas fueron el punto de partida de más del 80% de los actuales CEOs de las empresas más grandes de Estados Unidos. Gracias a su conocimiento en negociación y marketing adquirido por sus estudios y por liderar más de tres organizaciones, el empresario colombiano comparte las estrategias que aprendió durante su recorrido:

-Identificá la necesidad del cliente: antes de embarcarse en una venta, es necesario investigar y analizar qué busca el cliente, así, podrás tener un discurso más sólido.

-Reconocé el valor agregado de tu producto: tené en claro qué puede ofrecerle tu producto al cliente para llenar un vacío en su organización.

-Entrá por la puerta principal: esto significa dirigirte directamente al CEO o al gerente, en vez de al comprador, ya que éstos son quienes toman la decisión. Además, los compradores suelen tener ya sus proveedores y reciben varias ofertas que saturan al cliente.

-Llamá a todos por su nombre: antes de dirigirte al cliente, tomate un tiempo para buscarlo en las redes sociales para saber bien su nombre, sus experiencias, su historia. Esto te ayudará a prepararte mejor para la reunión y poder generar una mayor empatía.

-Conectate con las personas de confianza del cliente: quien toma la decisión final, suele apoyarse en las opiniones o influencias de su círculo cercano. Por eso, es importante tratar de ganarse la confianza de ellos a partir de pequeños gestos, como por ejemplo tener una conversación a meno con la secretaría y, luego, enviarle un presente relacionado a la charla. Como ejemplo, Escobar mencionó el caso de un amigo que, hablando con la secretaría, ella le comentó que le hubiera gustado estar tomando un café colombiano a lo que, luego, el amigo del empresario le envió una bolsa de café. Inmediatamente consiguió una cita con el CEO de la compañía que quería contactar.

-Dejá atrás la timidez: no te intimides. Investigá la vida del cliente para generar empatía y sentirte cómodo en la reunión. No olvides mirar a los ojos y saludar con mano firme. Las preguntas siempre son una buena opción para romper el hielo. Preguntale al cliente cómo van las ventas, cuántos empleados tiene. Y luego, preguntale qué lo desvela. Allí, el cliente transmitirá lo que realmente necesita para mejorar su compañía. Tratá de ver  qué puedes ofrecer para saciar esa necesidad y colaborar a dar el salto.

Un dato importante transmitido por Escobar es que en las ventas es esencial perseverar. No siempre se logra vender, pero lo verdaderamente importante es conectar y dejar las puertas abiertas para negociaciones futuras. Además, expresó que todos los seres humanos somos iguales y el hecho de que el cliente tenga un cargo importante, no lo hace inaccesible; por eso, recomendó no generar personajes irreales y magníficos que puedan intimidar. 

PERSONALIZAR

Elegí tu provincia para mostrar en la página principal: